Как сохранить контроль при жестких переговорах

Каждый, кто когда-либо вел серьезные переговоры, сталкивался с напористыми оппонентами. Они ведут себя так, словно уже с первых минут диалога занимают позицию силы, чем создают видимость вашей зависимости. Для них важен не только итог, но и способ его достижения будь то давление, манипуляции или даже прямое домогательство.

Работа с такими переговорщиками, которых можно смело назвать танками, напоминает противостояние урагану: всего через несколько минут диалога можно потерять почву под ногами.

Опасности недостаточной подготовки

Когда вы не знаете, как общаться с такими танками, последствия могут оказаться гораздо серьезнее, чем просто неудачная встреча. Вот, что может произойти, если не быть готовым к напору:

• Потеря контроля над диалогом: Даже при идеальной подготовке и аргументации, всего через 10 минут можно забыть о своей изначальной цели. Напор оппонента вызывает когнитивный диссонанс, и вы теряете уверенность в своих силах.
• Финансовые потери: Под давлением могут возникнуть необоснованные скидки или отказ от законных требований. Вы соглашаетесь на невыгодные условия, только бы избежать затяжного противостояния.
• Потеря уверенности в себе: Со временем появляется мысль: С сильными не спорят. Вы начинаете избегать сложных переговоров, теряя уверенность в своих силах и отказываясь от выгодных сделок.

Психология агрессивных переговорщиков

Хоть их поведение может показаться неразумным, зачастую в этом скрывается:

• Страх потери контроля над ситуацией.
• Опыт работы только в формате победитель-побежденный.
• Неумение строить долгосрочные отношения с партнерами.
• Глубокая неуверенность, компенсируемая агрессивным поведением.

Стратегии для успешного общения

Как же действовать в такой ситуации?

• Сохраняйте спокойствие: Не позволяйте эмоциям взять верх. Помните, что их агрессия это просто инструмент.
• Используйте визуализацию: Мысленно поместите ситуацию в аквариум и наблюдайте за оппонентом как за экспериментом, это поможет сохранить ясность ума.
• Следуйте гибкой стратегии: Сохраняйте основные позиции непоколебимыми, но не бойтесь изменять второстепенные детали. Часто танки сдаются, когда видят, что их сильные позиции не работают.
• Перенаправляйте их энергию: Скажите: Я ценю вашу настойчивость, давайте направим эту энергию на общее решение.

Переговоры с агрессивными оппонентами могут стать настоящим вызовом, но именно такие моменты способствуют профессиональному росту. Каждое противостояние это возможность улучшить свои навыки и стать более устойчивым к стрессам, сообщает источник.