В мире переговоров существует один из самых эффективных приёмов — logrolling, который подразумевает обмен неравноценными уступками. Этот метод основывается на том, что ценности различных сторон могут сильно различаться.
Суть метода
Каждый участник переговоров воспринимает вещи по-своему. То, что для одного имеет огромное значение, может быть совершенно неважным для другого. Исследование, проведённое учеными Siebert и другими в 2021 году, показало, что когда в ходе переговоров оказывается пункт, который одной стороне чрезвычайно важен, а другой — почти безразличен, общая выгода обеих сторон значительно увеличивается. Этот принцип работает даже при неравных силах сторон.
Как применить logrolling на практике
Чтобы максимально эффективно использовать этот подход, можно воспользоваться следующими рекомендациями:
- Определите свои приоритеты — поймите, что для вас критично, а что можно отложить на потом.
- Узнайте приоритеты противоположной стороны. Задайте вопросы: «Что для вас самое важное?» и «По каким пунктам вы готовы проявить гибкость?»
Важным шагом является обсуждение условий как единого пакета, а не по отдельности. Слушайте внимательно: именно в тех моментах, где у участников появляется интерес, и скрываются возможности для выгодного обмена. Техника logrolling позволяет вам не ограничиваться фиксированным «пирогом» ресурсов, а работать над его увеличением.
Рекомендации для успешных переговоров
В следующий раз, когда вы будете участвовать в переговорах, попробуйте выйти за рамки обычного обмена и предложить обсуждение вопросов набором. Внимательное слушание сделает процесс более плодотворным. Часто именно так переговоры переходят от противостояния к совместной выгоде.
