«Мы готовы обсудить цену. Начнем с 10 000». Поначалу вы в замешательстве, ведь рассчитывали на не более 5 000. Тем не менее, разговор уже начался с этой цифры, пусть даже она и была произвольной.
Это и есть якорение — известный прием в переговорах, с которым многие сталкиваются, не осознавая его воздействия.
Крис Восс подчеркивает, что первое предложение работает как якорь. Однако есть способы его обойти, не позволяя ему затянуть на дно.
Определение якорения
Якорение — это ситуация, когда первое предложение или число задает рамки для обсуждения. Пользуясь данным приемом, можно заметить, что даже если первая цифра завышена, мозг все равно начинает отталкиваться от нее как от основы.
Когда клиент заявляет: «У нас максимум 300», все, что выше этой цифры, моментально воспринимается как «слишком». Даже если ваша цель — 500, эта сумма кажется неадекватной. Восприятие искажается, и первая цифра формирует контекст.
Поэтому успешные переговорщики стараются озвучить предложение первыми или избегают «якорь», выставленный противником.
Риски якорения
- Сдвиг нормы. Даже 10 000 может казаться дикой суммой, но после этого 8 000 выглядит нормой.
- Иллюзия компромисса. Участники могут считать, что достигли середины, хотя инициатива оставалась у одной стороны.
- Эмоциональное воздействие — шок, обида, растерянность. Эмоции могут стать плохими советчиками на переговорах.
Методы противодействия чужому якорю
- Не спешите отвечать. Пауза — это ваш первый защитный механизм. Пару секунд молчания подскажет собеседнику, что его предложение вас не впечатлило.
- Дайте оценку коллегам. Скажите: «Цифра высокая, откуда она?» Это снимет ореол ценности с предложения.
- Замените рамки. Обсудите, что будет более справедливо: «Начнем с верхней границы, давайте определим, что будет лучше для обеих сторон». Это переведет акцент на принципы и взаимные интересы.
- Задайте уточняющий вопрос. «Как мне объяснить такую цену своей команде?» Это заставит оппонента оправдываться.
Иногда выгодно установить якорь самому. Это может сработать, если вы серьезно отнестись к расчетам и контролировать эмоции собеседника. Первое слово действительно задает тон, но может вызвать оборонительную реакцию, поэтому используйте якорь там, где вы уже утвердили доверие.
Важно не вступать в спор с первым предложением. Фразы вроде «это слишком дорого!» лишь укрепляют его. Разрывайте связь с первой цифрой, переводя разговор на вопросы ценности, качества и рисков, позволяя якорю уйти на второй план.
